[교통사고치료한의원] 속지 말자!! 자동차보험회사 직원은 협상의 달인^^

[교통사고치료한의원] 속지 말자! 자동차보험회사 직원은 협상의 달인^^

 

 

 

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 교통사고를 당한 피해자분들은 당연히 다들 가해자가 가입한 자동자보험회사의 보상담당자를 만나시게 됩니다. 이 사람들이 여러 가지 안내도 해주고 합의금도 주지요. 그래서 그런지 순진한 피해자분들은 보상담당자가 자기를 돕는 아군이라고 착각하시기도 합니다.

 보상담당자의 실체는 무엇일까요? 빨리 싼 값에 합의해서 보험회사의 돈을 아끼는 것이 본연의 임무입니다.^^ 환자분이 얼마나 많이 아프시고 고생이 많으신지에 대해서는 전혀 관심이 없지요. 단기간에 싼 값에 합의하면 상관에게 칭찬받고 그렇지 못하면 상관에게 혼나는 것이 이 사람들의 처지입니다. 그래서 이 사람들은 기본적으로 협상의 달인입니다. 그들의 협상 기술을 심리학적 관점에서 분석해보도록 하겠습니다. 

 

 

 

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1. ‘이만하면 특별히 후하게 쳐드리는 겁니다.’

- 대부분의 사람들은 이런 말을 들으면 왠지 고마워서 합의해주고 싶은 마음이 생기게 되지요. 피해자로 하여금 왠지 빚졌다 또는 은혜를 입었다는 느낌을 무의식 중에 가지게 만드는 심리학적인 전략이지요. 우리가 빚진게 있거나 도움을 받은 적이 있는 사람한테는 나도 한번 양보해야겠다는 심리가 작동하게 되지요. 이런 심리를 이용하는 것입니다. 근데 한번만 더 생각해 봅시다. 정말 나만 후하게 쳐준 건지 아니면 거짓말인지를.. 진짜로 나한테만 후한 합의금을 줄 이유가 있을까요? 아니면 말로만 그런 것일까요?

(로버트 치알다니가 ‘설득의 심리학’에서 제시한 제 1법칙 ‘상호성의 법칙’)

 

 

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2. 합의금액을 먼저 부르지 마시고 담당자가 제시할 때까지 기다리시는 것이 더 좋은 경우가 많습니다. 

-보상담당자는 속으로 120만원을 생각하고 있는데 환자분이 먼저 100만원 달라고 한다면? 담당자는 속으로 만세를 부르면서도 ‘백만원은 너무 많고 80만원 정도 받으실 수 있다.’ 고 할 겁니다. 그럼 이리저리 밀고 당기기 하다가 대충 90만원 정도에 합의보게 되기 마련이겠지요. 심리학적으로 사람들은 누구나 내가 내뱉은 말에 대하여 책임을 지려 하는 습성이 있습니다. 나 스스로 내가 어림반푼어치도 없는 말을 했다라는 것은 매우 부끄러운 것으로 여겨지기 때문이지요. 그래서 피해자가 스스로 백만원을 언급해버리면 결국엔 합의금은 대충 그 정도 금액에서 결정되게 됩니다. 거꾸로 피해자가 합의금을 제시하지 않고 열심히 치료받으면서 느긋하게 협상을 끌고 나가면 보험사에서는 어쩔 수 없이 먼저 합의금액을 제시할 수 밖에 없으며 헐값에 합의하려는 그들의 시도를 막을 수 있게 됩니다.

 같은 이치로 보상담당자에게 굳이 먼저 연락하실 필요는 없습니다. 만약 피해자분이 먼가 오해하여 발을 동동 구르면서 먼저 연락한다면 상대방측에선 속으로 은근한 기쁨의 미소를 짓고 있을 것입니다.^^ 

(로버트 치알다니가 ‘설득의 심리학’에서 제시한 제 2법칙 ‘일관성의 법칙’)

 

 

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3. ‘다들 이 정도 받아가시는데 왜 이러세요’

- 보통 대부분은 사람들은 남 눈치를 보고 삽니다. 나만 남들과 튀는 것은 위험할 수 있으며, 바람직스럽지 않다. 라고 하는 심리가 누구에게나 본능적으로 자리잡고 있습니다. 보상담당자는 이러한 심리를 교묘하게 이용하는 것이지요. 그러나 생각해봅시다. 정말로 남들 다 백만원 받고 합의보는지요. 그럴 리가 있겠습니까? 합의금액은 상황에 따라서 천차만별입니다.

(로버트 치알다니가 ‘설득의 심리학’에서 제시한 제 3법칙 ‘사회적 증거의 법칙’)

 

 

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4. ‘지금 백만원에 합의보고 끝냅시다. 아니면 우리도 법대로 하겠습니다.’

- 우리 나라 사람들 이런 말 들으면 괜히 스트레스 받지요. 서민 정서에 법정분쟁에 휘말린다는 것은 왠지 꺼림직한 일입니다. 그래서 보상담당자는 이런 발언을 함으로서 피해자분을 제압하고자 하는 것이지요. 그러나 절대로 이런 말에 주눅드실 필요가 없습니다. 사실은 만약 법대로 한다면 오히려 단순합의에 의한 보상금보다 더욱 큰 금액으로 판결납니다. 그러므로 당연히 단순합의로 끝내야 할 것을 소송으로 가게 되면 더욱 큰 낭패를 보는 것은 자동차보험사입니다. 보험사에서 왜 피해자에게 백만원을 주고 합의하자고 할까요? 그 이유는 만약 백만원에 합의가 안되고 소송이 걸려서 법정에서 판결이 나면 백만원이 아니라 삼백만원 사백만원을 토해내야 하기 때문에 백만원만 주고 끝내려 하는 것입니다. 만약 법대로 하겠다고 하면 자신만만하게 답해주세요~ ' 네. 법대로 합시다! 그것 참 잘 되었네요. 법대로 하자구요!' ^^ 

 

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5. 자동자보험사 보상담당 직원들을 보면 모두 한결같이 단정한 용모에 양복차림입니다. 왜 그런걸까요? 이것도 심리학적인 원리로 보자면 일종의 전략일 수 있습니다.  사람들은 낮선 사람을 만난 경우에 만약 그 사람이 잘 차려입은 사람이라면 그 사람 말에는 주의를 기울이고 쉽게 동의해줍니다. 거꾸로 대충 차려입은 사람이라면 그 사람 말을 잘 듣지 않고 쉽게 동의하지 않는 경향을 보입니다. 선입견을 이용하여 무의식 중에 권위를 만들어내는 것이죠. 

 그리고 보상담당자들은 때로는 너무 친절해서 피해자의 마음이 약해지게 만들어버리기도 하지요.^^

(로버트 치알다니가 ‘설득의 심리학’에서 제시한 제 5법칙 ‘권위의 법칙’, 4법칙 ‘호감의 법칙’)

 

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 지금까지 보상담당자들의 행태를 심리학적 측면에서  생각해 보았습니다. 도움이 되셨나요? 교통사고 환자분들의 기가 막히게 억울한 사연을 하두 많이 듣다보니 이런 저런 생각을 하다가 이렇게 한번 정리해보았습니다. 도움이 되시길 바랍니다.

 

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